| 现代商务谈判第一章 |
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| 来源：本站收集 点击数： 更新时间：2006-7-15 22:44:07 【字体：小 大】 |
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现代商务谈判第一章
李品媛
第l章 谈判概要
谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。既然如此，我们就要了解什么是谈判？人们为什么要谈判？谈判在现代社会中的意义和作用有哪些？我们还要了解和掌握谈判的基本程序。
1，谈判的涵义
（一）正确认识谈判
谈判是社会生活中经常发生的吹情，几乎每个人都在某一特定条件下成为·个谈判大。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一。交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们牛活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达同家约有1）％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中商务谈判占5％以上。
尽管谈判在我们的实际生活中扮演了重要角色，但是人们对谈判活动的认识与重视程度还是远远不够的，更没有把谈判看成是涉猎广“泛、需要许多知识和技巧的复杂的、高级的脑力劳动。一些人把谈判仅仅有作是人们讨价还价的手段，解决纠纷的途径，甚至认为谈判是互相欺骗、玩弄权术的代名词，更多的人只是凭经验、凭直觉从事判活动。所以，在国内与涉外交易谈判中，时常出现盲目、草率开展洽商事项乃至受骗上当的情况，难以取得理想的谈判效果。显然，这远远不能适应商品经济充分发展的现代社会。
今天，谈判已成为我们生活中的重要内容，它随时出现在我们身边。我们之所以研究它，是因为如何更好地进行谈判已引起人们的思考，引起了社会各界的广泛关注。特别是工商企业，诸多的合作、开发、生产、经营都是通过谈判行为实现的。社会实践的需要推动和促进门炎判理论的形成和发展，也将进一步加深人们对谈判活动的认识。
谈判是一门综合性的科学，它被公认为是社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学和众多经济、技术科学的交叉产物。以一宗出口交易谈判为例，要求谈判者个仅改熟悉厂解交易产品的技术性能、生产工艺，还要了解进出口国有关贸易的各项规定、法今、关政策，甚至括民族习俗消费特点、购买心理。否则，他们就个能进行何效的协商，就个能性好地完成交易活动。
谈判又批一种复余的、需要运用多种技能与方法的专项治动。；什人称谈判为艺术，这一点也不为过；
首先，谈判艺术性表现在要求谈判人贝具有高的素质，包扩掌握各种知识．什一定的修养，善于与人则处，能灵活地处理各种问题。实践发叫，从来没有俩项冲顶谈川活动是同一种方式进行的，人们也不可能事先准确预计到谈判的结果。适用于与次谈判的方法，这次就可能大效。谈判的成功与公在很大程度上取决于谈判卜jJ人员能力和水平的发挥，取决于谈判人员策略技巧的应用。这不同与人们练习某一种劳动技能，操作的次数越多，动作越稳定，以熟练，劳动技巧越高。灵活性、变通性、创造性是谈判的核心因此，没打较而求质的人，是很难胜任谈判工作的。
打次，谈判的艺术。表现在人们的语言运用上。谈判是一种大一际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌；都需要良好的语言表达技巧。
再次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等等。
此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场合的布计、安排，都要有一定的策略性。
综上所述，谈判既是科学，又是艺术。这是因为它广泛地运用和借鉴了当今世界最新的学科理论与研究成果，总结了适合与谈判活动的原则与方法，从而形成厂较为完善的学科体系。它的艺术性则充分表现在谈判策略、谈判者的语言及各种能力的综合运用与发挥的技巧上，只有这样，才能收到良好的谈判效果。
（二）谈判的概念
要给谈判一卜一个定义，既简单又困难说它简单，是因为谈判对我们并不陌生它几乎每天每时都出现在我们的生活中，谈判就是人们的一种交际活动，一种协调行为。说它困难，是同为谈判的内容极为厂一泛，人们很难用一两话就能准脆地、充分地表达生活中谈判的涵义。尽管如此，我们还是试问对谈判所包含层次的分析来描绘出谈判的人利牦轮廓，以便于我们能把握谈判概念的一些基
本要素。
美对臭名谈判一个家尼伦伯格认为：“谈判是人们为厂改变相业关系而交流意见，为厂取得一致而拍了磋商的一一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技工刊书把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是。种双方都致力与说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能最终目的就足要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”综合上述观点，我们认为含义至少包括以下几方面的内容：
第一，谈判是建立在人们需要的基础上伯格指出：当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。
需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。
第二，谈判是两方以上的活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加秆。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略。
第二，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的庙会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖人新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新社会关系，或改善原有的社会关系。而这种关系的建立是通过谈判实现的。
第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议，则是协调活动的失败。谈判的整个过程，就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终会吉。
第五，选择恰当的谈判时间、地反谈判是两方面对面的接触，这就卓额猪贩抓邮硕勋判地点。这是双方根据需要协商确定的。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点。这在政治谈判和军事谈判中尤为重要。
综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。
谈判的范围是十分广泛的。企业销售产品、购买材料、职工调动工作、政府的外交联系、国家间的和平协定，甚至是家庭纠纷等，都可以成为谈判的内容。这里，为了研究问题方便，我们把谈判限定在经济领域中，即把商务谈判作为我们研究的主要内容。
2现代经济离不开谈判
（一）有利于促进商品经济的发展
谈判并不是今天才出现的事物。它从古至今一直是人们生活的组成部分。但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，才使谈判在社会生活中发挥了巨大的作用。这是由于商品经济的内涵是等价交换，它排斥一切政治权力的干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上实现彼此的联系，从而进一步促进商
品经济的发展。可以说，商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济
生活中的重要角色；而谈判手段的厂“泛而有效的运用，义极大地促
进了商品经济的繁荣与兴旺。
在人类社会形成初期，由于生产力水平极其低下，集体狩猎的
食物都是平均分配。虽然当时也有协调行为，但这种协凋是FI发
的、无意识的，可以看作是人的“天性”。
随着社会生产力的进一步发展，产品出现大过剩余，有了交
换的。对能性和必要性。这时，出现了通过谈判进行部落间交换的现
象。在第三次社会大分工形成后，出现厂专门从一个商品交换的商
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