| 现代商务谈判第二章 |
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| 来源：本站收集 点击数： 更新时间：2006-7-15 22:44:07 【字体：小 大】 |
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现代商务谈判第二章
李品媛
人，交换已发展为经常的、广泛的社会活动，谈判则成为这种贸易
交往的媒介，成为人们社会活动的重要内容。
商品经济存在的基础是社会分工、生产资料及产品属于不同
所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是平等、互利的，人
们之间的经济联系必须是有偿的、等价的。与此相适应，谈判便成
为人们实现这种联系的重要形式，为谋求各方之间的联系与合作
发挥着巨大的作用。实践证明，商品经济愈是发达，谈判的应用愈
是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化，出现厂民间谈判、企业间
谈判、政府间谈判以及国际间谈判等各种谈判形式。同时，谈判广
泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁
荣、经济的发展。它更好地实现厂人们在平等互利基础广的联系，
改善了相互间的关系，提高了交易的成功率。
今天，谈判已经成为商品经济社会中不。们决少的组成邪分，成
为各种组织和公众为解决彼此间的矛盾、争议和调促人际关系的
重要手段。不论人们是许承认、有没有意识到，人们都曾在现实牛
活中扮演厂、并将继续扮演者‘谈判大”的角色，，E如谈判专家所说
的那样“世界就是～张们大的谈判桌”。
（二）有利于加强企业之间的经济联系
谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企业之间，企业与见
他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位进计沟通与
联系，才能完成本产经营活动。事实上，经济越发展，分越细，专
业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种什效的
沟通手段。但同时，在商品经济条件下，企业是社会的经济细胞，足
独立的商品牛产行，具有独立的法人资格。企业之的交往与联
系，必须遵从 商品经济的客观规律，在自愿互利的基础上，实行等
价交换，公平交易。因此，谈判理所当然地成为各种经济现象之间
联系的媒介，成为企业之间经济联系的桥梁和纽带、
世界贸易增加 10OO亿美元以上，可以说，现在的贸易是世界的贸
易。
目前，要加快我国现代化建设的步伐，必须进一步扩大对外贸
易，当务之急是做好“入关”谈判，成为世界贸易组织的成员，以便
更多地吸引外资，引进国外先进技术、设备，提高生产力，发展我国
的商品经济。同时，扩大对外贸易，还叮以增强我国的进出口能力，
换取外汇，积聚资金，增强我国的经济实力。开展对外贸易，必须学
会外贸谈判。当然，在对外贸易活动中，有一部分交易是通过外贸
函电实现的。但更多、更主要的交易活动，是通过谈判来进行的。
多年来，我国对外贸易发展速度不快，原因之一，就是我们对
外贸谈判重视不够，缺乏一支精悍的、高水平的谈判人员队伍，现
有的谈判人员也缺乏系统的、专门的训！练。许多人不仅不做谈判中
的心理科学、行为科学、社会科学，甚至就连谈判应掌握的最起码
的策略技巧也不熟悉，大都停留在经验式的摸索阶段。近年来，随
着对夕研放的不断发展，国内企业大规模地向国际市场进军，众多企
业直接同外商打交道，缺乏训练有素的谈判人员的状况更加突出。
而且从目前同际贸易发展的态势看，国际商务谈判不仅需要倾专
业的专门人才，更需要一专多能的复合型人才。如引进技术、设备
的谈判，技术谈判与商务谈判不能很好地结合起来，俺技术的不，跟
外贸，懂外贸的不推技术，致使一些与外商签订的合同条款不清、
环节脱钩，使合同在执行中出现了一系列的问题，给企业和国家造
成了不应有的损失。
发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须要学会外
贸谈判。了解中握国际间商贸活动的一般规律与准则，了解不同国
度谈判者的谈判风格，了解各国的民俗、法律与习惯作法。只有这
样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帖幄，掌握
主动，，赢得胜利。
3。谈判的基本程序
谈判是一种复杂、困难，甚至是艰苦的活动，需要运用多种策
略技巧，需要一定的时间。所以，不论何种类型的谈判，都有一个持
续发展的阶段，或者是谈判过程，而人们在谈判过程中如何有计划
地’安排、组织、实施谈判，就是谈判程序。
由于谈判的类型不同、内容不同、谈判的复杂程度不同，因此，
谈判的持续时间有长有短，所以，谈判的程序也有所不同，但不论
何种谈判，它的程序都包括三个基本环节：即准备阶段、正式谈判
阶段、结束阶段。
（一）准备阶段
准备阶段是谈判过程的初始阶段。包括在对交易内容进行可
行性调查研究的基础上，确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判
人员，草拟谈判方案以及制定谈判措施等。
1．确定谈判主题
主题是谈判的基本目的，也是谈判的核心。整个谈判活动都要
围绕主题进行，都要表现为主题服务。
主题必须简单明了，最好能用一句话就可以具体体现出来c如
产品交易谈判主题可确定为“与德国X X X公司洽谈 DF—6型
号机床引进项目”。如果是选择贸易方式的谈判，主题h厂以简化为
“以优惠条件确定XX公司为找国海产品在日本市场上的代理
商”。在外事争端中，它可以是“以友好的方式解决我出口大米索赔
一案”。
谈判的主题要简洁、明确、具体。它不仅要包括谈判的主要内
容，而巴还要有利于我方谈判人员掌握、阐述。
当然，主题不是一成不变的。随着准备工作的进展，讨论分析
的深化，谈判的主题也需要不断提炼、精确，更好地起到提纲契领
的作用。
2．拟定谈判要点
谈判的要点包括以下几方面：谈判内容、谈判议程、总结评价；
（l）谈判内容因交易项目而有所区别。因此．在谈判开始之前，
应根据交易项目确定出谈判内容的＿主要方面，也就是合同的谈判
条款。例如，石油公司谈判，双方必须有磋商商品品质、数改、交货
期限、付款、回扣、运输、保险、索赔、价格等亲款。但如果是工程项
目谈判，磋商的条款就要集中讨论规格、检验、价格、交货、付款、留
紧权、承包服务范等内容。
在确定谈判内容应磋商的具体条款的同时，还应考虑每一条
款应在什么样的标准达成阶议及对方可能提出的要求和做出的
让步，而我方能在哪些问题上让步，哪些不让步。把所要确定条款
的要求标准同我方战略决策及制定的标联系起来，列出比较详
细的提纲。
谈判内容的确定，不仅要在企业决策层进行认真的协商
讨论、而且还要有谈判小纠的主要成员参与。有些条款的目标
应，让每一个谈判小组成员清楚，以使大家同心力，达到既定目标。
（2）淡判议程。谈判议程主要是指谈判的议事程。
探测阶段：是谈判双方在正式开始商讨合同条款之前，互相相会
渐侧入，现测对力意图，了解对方特点和风俗的阶段；这价段，双
人费时不多，有经验的老练谈判人员会很快进入实质性的谈判阶
段。
报价阶段：这以所讲的报价个仅局限与一方或双方向对人提
出自己的价格，它的含义是广泛的，泛指谈判一方向对方提出自己
的所有要求。
还价阶段：不是指狭义上的就价论价、讨价还价。它泛指双方
为己方利益而争执的各种手段的使用。这一阶段费时较长。
拍板；经过讨价还价后，双方就主要问题取得了大体上一致的
意见，同意签约。
合同签订阶段：合同是交易双方为明确双方的权力和义务，以
书面形式将其确定f来的协议。合同一经签订，就具有法律效力。
因此，谈判双力“在签约时，都十分仔细慎重。这一阶段费时较长。
议事日程的安排确定，要同谈判这几个发展阶段相结合，讨价
还价阶段和合同签订阶段十分重要，必须留有充分的时间，以供双
方讨论协商。同时，还要确定在谈判每一阶段告一段落时，休会的
时间、娱乐时间等等。
在拟定议事日程时，还要注意两个问题：一是它的互利性，不
仅要符合我们自己的需要，也要简顾对方的实际利益和习惯作法；
二是它的伸缩性，日程安排不能太死板，一点调整的余地都没有。
否则，一但出现问题，会脚忙乱，陷于被动。
最后一点是，许多谈判人员制定议时很重视，但在执行时却
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