| 现代商务谈判第三章 |
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| 来源：本站收集 点击数： 更新时间：2006-7-15 22:44:11 【字体：小 大】 |
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现代商务谈判第三章
李品媛
流于形式，使议程仅陷于印好的表格或文字，这是不应该的。
在谈判中，谈判的进程、谈判内容的商榷要围绕着事先拟定的谈判日程进展。要把谈判的议程与谈判主题、谈判要点紧密结合起来。’通常作法有两种，一是先由主要或重要问题谈起，要避免对方在支节问题上纠缠不休；另一种是由不重要的问题开始讨论，并且先让步，等到重大问题时，争取对方先让步。先由小到大讨论问题，容易创造友好的谈判气氛。当然，议程的安排与讨论方式并不就是绝对如此。在实践中，也有一些谈判人员不分重要问题与次要问题，先把彼此可能达成协议的条件提出来，然后再在分歧的问题上争取彼此的让步，寻求妥协。也有的人把问题分成按双方让步的方式来洽商，都具有参考价值和实际意义。
（3）总结。这里的总结是指每当谈判告一阶段时，谈判人员应抽出时间，对进行的内容回顾、总结、评论。明确我方在哪些问题上取得了进展，所采取的策略、方法是否对头，效果如何，外清有什么新变化，原先的方案是否需要修改，是否需要调整人员等。这样，就可以及时总结经验教训，提出新对策，掌握谈判的主动权。
3．组建谈判小组
一般谈判是通过谈判组进行的（特别是大型谈判或内容重要的谈判），所以，正确选配小组成员是十分重要的。
谈判小组人员的选配，主要应根据谈判的具体内容、所需要的知识、信息，以及谈判人员的相互配合来考虑、确定的。
谈判小组的人选应从以上几个方面考虑：谈判组领导人、主要成员、专业人员、临时人员和后援人员。
谈判小组领导人是小组的核心，他对谈判中的决策、重要策略的实施负有主要责任，同时负责协调谈判小组成员的关系。
主要成员一般担任谈判中主要发言人的任务，他也要了解‘＄握洽谈的全部情况，能够很好地领会和贯彻我方决策人的意图，他是谈判小组的核心成员，一般由项目的负责人或部门负责人担任。
专业人员是指专业技术人员，谈判是内容复杂、涉及多方面知识和专业技术的活动，需要配备专门的技术人员，如引进技术、设备谈判，需要有关的专家或技术人员出席；借贷资金谈判，需要金融专家、会计师出席等等。
临时人员：谈判在某一环节出现问题时，需要某些临时人员参与谈判。如处理谈判纠纷时，需要律师澄清法律上的问题。涉及技术问题时，需要资料员提供某方面的资料，以及一些招待人员等。
后援人员：后援人员是企业的后备力量。大型、较复杂的谈判活动，后备人员是十分必要的，后援人员既可在必要时参加谈判小组，也可在谈判出现问题时，替换谈判小组成员。
（二）正式谈判阶段
正式谈判阶段是指双方面对面的整个洽谈过程。各种类型谈判的基本过程大体相同，即从谈判气氛形成、谈判程序确立开始，到相互摸底、出价、讨价还价，直至最后达成协议。
正式谈判阶段是谈判最主要的部分。谈判成功与否，在很大程度上取决于这一阶段谈判人员的工作效率。所以，必须认真做好这一阶段的具体工作。
1．谈判的内容
在商务谈判中，谈判的内容大多是指双方讨论的标的物，即交
易的货物、服务等。在谈判过程中，应随时检查谈判的结果，确认谈
判的具体步骤和措施是否有助于实现谈判的目标，有否失误，是否
需要修改原先拟定的计划或草案，谈判的方针、策略是否需要调
整。
但在实际谈判活动中，洽商所涉及的内容不仅仅是这些。任何
双方所接触的消息或情况都可以成为谈判的内容。许多从事商务
谈判的人员反映，在洽商中，非实质问题的争论占去了大量的宝贵
时间，而又没有有效的解决办法，这是最令人头痛的。我们认为较
为有效和可取的方法是，对具体问题具体分析。如果是没有明确标
准或双方意见不一致的非实质问题，争取说服对方先放一放，不要
影响主要问题的讨论。如果能采取分解或化解的办法处理是最为
理想的。例如，认为对方开价太高，最好是把整套设备的主要机件
的各个组成部分分开计算，看看成本究竟是多少。然后再讨论价
格，事情就好解决了。
2．谈判的进程
谈判的进程是指执行谈判计划的结果与进展情况。应包括：
（1）谈判的每个阶段取得了哪些进展？
（2）谈判的速度与进程是否符合原计划？是否需要调整？
（3）谈判组人员与后援团体之间沟通情况如何？谈判组需要的信息资料是否得到满足？
（4）谈判组食宿安排，洽谈地点是否妥当，有无问题等。
应随时检查谈判进程，以便掌握谈判的主动权。
3．谈判的效果
在持续进行的谈判中，需要对我方谈判组的工作方法进行检查，以随时了解掌握谈判组的工作效果。检查包括以卜内容：
（l）谈判组每个成员是开部清楚谈判组的H标？
（2）谈判组每个成员是否都已发挥厂作用？他们的工作效。年如何？
（3）谈判组成员之间是否相互支持？采取什么方式？效果怎样？
（4）谈判组成员所具备的专业知识是否够用？是否需要增加新、的专门人员？
（5）谈判组领导作用是否体现出来？通过什么方人体现出来？
其领导风格是否适应谈判需要？与谈判对手相比还有哪些问题？
4．谈判的气氛
任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途。良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。
谈判气氛在谈判一开始就已形成，但它必须在整个谈判过程中都得到保持，这就需要谈判人员集体的努力。
首先，谈判小组成员要有一种成熟感，认识到双方谈的每一个问题都有助于谈判的进行，都是有成效的，以增强彼此间的沟通和信任，创造和谐的气氛。
其次，谈判小组成员要有一种归属感，重视维护团体的利益，以大局为重。
谈判气氛也包括通过谈判建立起来的友好关系，这种关系的建．立不是以某一方作出大的计步或牺牲换来的，而是建立在双方互谅互让，对合同条款都满意的基础上。
（三）结束阶段
谈判结束后，特别是比较复杂、艰苦的谈判，经过双方的共同
努力达成圆满的协议，谈判人员常常会产生异常欢欣的感觉，人家
互相祝贺，庆祝交易的成功。但在履行合同之前，双方还应就协商
的内容再详细审议一遍，检查合同条款是否有效，双方的责任、任
务是否出明确，处理好协议成达后的个别问题。同时，与企业建立
联系，立即着手执行合同。
谈判结束后，还应该做的一个重要工作，就足总结谈判的经验
与失误，以指导今后的工作。
总结的内容包括：
（）我方的战略战术。诸如选择谈判对手，确定谈判目标，挑选
谈判人员，运用谈判策略等方面的得大。
（2）我力“谈判方案的实施情况。如准备工作，谈判议程的安排，
谈判进度控制等。
（3）我方谈判组的情况。
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