| 现代商务谈判第四章 |
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| 来源：本站收集 点击数： 更新时间：2006-7-15 22:44:11 【字体：小 大】 |
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现代商务谈判第四章
李品媛
第二章谈判的基本原则
谈判的基本原则也是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈川行在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。
1，谈到是双方的合作
参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？这是历来谈判学家在理论上争论的焦点，也是众多的实际谈判行在谈判中确定立场的出发点。我们认为，不论足何种类型的谈判，即使是政治谈判、军事谈判，谈判的双方或多方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。
首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。这就要求参与谈判各方的合作或配合，如果没有各方的提议、谅解与让步，就不会改变原有的现状，达成新的意向。
其次，如果把谈判纯粹看成是一场棋赛，或一场战斗，不是你输就是我赢，那么，双方都会站在各自的立场上，把对方看成是对手敌手，绞尽脑汁、千方百计地想压倒对方，击败对方，以达到自己单方面的目的。结果，达到目的的一方成了赢家，趾高气扬．做出重大牺牲或计让步一方成了输家．屈辱不堪。双方虽然签订了协
议，但并没有融洽双方的关系，更没有达到双方都满意的目的。因而这一协议缺乏牢固性．自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会，延缓合同的履行，挽问自己的损大；。其结果可能是两败俱伤。
美国纽约印刷工会领导人们哲伦·波斯以“经济谈判毫个让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中。，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报收主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是二家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由于一方贪求谈判贯的彻底胜刊，导致了两方实际利益的完全损失。
由于双方都把对方在做是自己的对手，两方各自的利益互不相容。一方多得就意着另一方少得，一方获利就意味着另一方让利。因此，双方对立的另一一危害就是互相攻击，互相指责。谈判轩为了维护各自的利益。只知一味地指责对方、埋怨对方，却不注意寻找双方都可能接受的条件，从而使双方的关系愈加紧张、对立，达成协议的可能性变得愈小。
因此，在谈判中，很重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。只有在这一一指导思想下，谈判者才能从客观、冷静的态度出发，寻找双方合作的共同途径，消除达成协议的各种障碍。
美国谈判专家费雪·尤瑞明指出：“每位谈判者都有两种利益：实质的利税和关系的利益。”合作共识、在刊互惠，会使谈判双
方既得到实质的利益，又能获得大系的利益。
我们认为，要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼
第一，从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的令作机会。
第二，坚持诚挚与坦率的态度。
第三，实事求是。
2。避免在立场上磋商问题
任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验：（l）达成明智的协议；（2）应实用有效；（3）增进双方的关系。
为捍卫立场所磋商的谈判协议最常见的就是谈判的一方或双方不顾对方的客观情况，不考虑对方利益，一味地强调己方的得失，寸土不让，寸金必得。即使做出迫不得已的让步，也是以对方的让步或牺牲为代价。所以这种协议即使达成，也是双方机械妥协的产物。否则，就会使谈判无休止地争执、拖延下去，还会严重损害双方的关系，使谈判遭到破坏，使达成协议的可能性变得很小。
其次，立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，每一方谈判者都宣称他要做什么或不做什么，取得相互同意的解决办法就成为一场战斗，双方都想凭意志的力量使对方改变立场，结果是要么一方做出重大牺牲，以求达成协议，要么双方各不相让，谈判破裂。
再次，立场上的讨价还价，还会导致产生不明智的协议。当谈判者在要求上讨价还价时，他就把自己局限于这些要求中，结果是对要求考虑的越细致、越周到，防卫得也越严密，陷得也就越深，越难以改变立场、态度。因为要求与自我已融为一体，甚至为了保全面子而提出新的要求。这时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的利益。这样，即使达成协议，也仅仅是各方在立场上、分歧上妥协的机械反映，而不是如何尽量满足各方的合理利益。其结果往往使双方互不满意，从而会消极地对待双方的协议，而实际上他们本来是可以达成满意的协议的。
最后，立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。谈判者越是坚持立场，毫不让步，越可能不择手段迫使对方向你让步。越希望谈判朝着对自己有利的方向发展。而对方也是如此。这是影响协议达成的重要因素。所采取的立场越极端，所作的让步越小，就要花费越多的时间和精力弄清协议是否能够成立。
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