三、团结协作-解决招商中常见的问题

    古人把取胜的因素总结为“天时、地利、人和”，其中“人和”就是指团队的凝聚力和协作精神。由於招商工作是一个系统工程，员工因为分工不同常常会产生一些利益上的冲突（如区域负责制造成的区域划分矛盾等），解决和消除矛盾不仅利於工作的顺利开展，也会给加盟商更强的信心。因此，“人和”才能保证卓有成效的解决招商中的一些实际问题。

    在招商过程中，要处理大量的资讯和叁与大量的谈判、说服、培训工作，因此工作内容非常细琐，在实际的过程中常常会遇到一些具体问题，对这些问题的良好解决将使招商工作更完美。对“应招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

    经销商常提出的问题主要有以下几个方面：

    1. 终端的管理和控制方法.

对於终端的管控直接决定了产品的销量,因此终端管理的意义也就格外重大,一般来说,终端包括软终端和硬终端.

    硬终端主要指产品陈列和销售的场所,对於硬终端管理的主要内容是氛围的包装与营造.包装氛围对提高品牌形象和知名度起着非常重要的作用，会使每一个走进终端的消费者对产品产生深刻的印象。企业应将现有各种终端包装品及价格报给经销商，让其根据自己的需要按成本价选购，特殊情况由企业配送部分包装宣传品，公司提出具体包装要求，由经销商设法将终端按要求包装好。

    软终端主要指终端营业员,营业员现场的推荐直接影响产品的销量, 做好软终端要注意以下几个方面:必须树立与终端长期合作的目标；以诚待人，像对待自己兄弟姐妹一样对待他们，对於年长者要像尊重自己的长辈一样尊重他们，真诚向他们请教和学习；以信立人，人无信而不立，在工作当中一定要说到做到；以情动人，以礼待人，加强彼此的沟通；以利导之，建立平等合作关系，圆满完成公司规定的终端营销任务，以销售提成形式，增加她们的收入，达到提高销量的目的。

    2 广告宣传问题。

广告宣传无疑是告之和影响消费者的利器，使广告发挥最大的作用应该做好以下工作。

    a.做好地方媒体调查：对当地媒体做深入调查，根据目标消费者收听、收视率较高的节目和价格作合理组合，使产出比例平衡。

    b.择好广告发布内容：一般来说，对产品宣传应该采用软硬结合的方式，硬广告主打产品的USP（独特的销售主张）加深顾客对产品的记忆和影响，树立产品形象与品牌形象。软文诉求点是产品功效的进一步具体化讲解，从每个角度，按不同的方式，向消费者细致而委婉地道来，达到理性购买的目的。在主打产品功效之前，应提前做好品牌广告，以1：4的比例，其後按不同的阶段，不同的时期，铺以软性文章，可分为切入篇、诱导篇和巩固篇，但是诉求点必须与硬广告一致，达到整体的统一性和规范性。

    c.据产品整体的推广策略决定广告投入：广告的投入根据产品的铺货和销售情况而定，由此避免销售和广告的脱节，一般来说，在促销活动开展、大面积铺货的情况下应加大宣传力度。

    d.面对竞争产品的强大广告，采用相应有效对策：首先摸清产品的广告投放情况，应避开与竞争产品正面广告接触，不在同一媒体上拼广告，你大面积投放广告品牌、功效，我只单纯小面积、小频率发布品牌，你打高空我打低空，重点是终端截杀，加强终端促销，搞好营业员软终端工作。

    3.促销活动的配合.

    a.促销活动的设计注意新颖和可操作性,对於赠品的选择应该注意价值感并随着产品推广的热度逐渐递增.

    b.促销现场的组织有序,对促销小姐要进行必要的培训,要求促销小姐热情大方、举止文雅、文明礼貌,并对产品知识和相关的病理知识有一定了解,还可以适当的进行劝购技巧培训.

    4.恶意窜货、冲货

    对本市场的销售渠道要经常调查清理，即时发现外来窜货，登记好编码即时上报企业，由企业协凋处理：第一次警告，第二次取消代理资格并罚款，对於恶性窜货（大批量），一经发现，即取消代理资格并罚款，同时自己要做好本市场的销售渠道工作，与零售商建立良好的关系。

    四、千言万语、招商难尽

    作为一种快速进行产品渠道拓展的方法，招商在操作方法、运作思路上与传统的模式有所不同。但必须说明的是，招商模式与传统的渠道拓展只是优势互补，并不冲突。事实上，对於任何长远发展的企业来说，以招商为运作模式只是在初期快速建立营销网路的一种方法，而对加盟者的长期帮控、深度协销，从而建立稳固、长久的战略联盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意义所在。招商和传统模式的完美融合将成为中国企业营销的亮丽风景。

    应该说，在实际的招商过程中还会面临许多问题：如如何铺货、低成本运营、应对危机事件等等，只有细心和不断的总结经验，才能使企业与商家共同发展。企业帮助加盟商解决问题，也就是为自己解决问题，本着真诚合作的态度，才能获得完全意义上的成功招商。